培训对象    

中层管理 基层主管 新员工 基层员工涉及销售工作的相关人员。

      培训收益    

1.解读客户购买决策的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变;

2.识别客户组织体系的三类人员–接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透;

3.根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事;

4.摸清买方评估选择供应商的标准,化解供需差异,在货比三家中胜出;

5.分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手;

6.在项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会。

      培训内容    

 一、客户购买决策循环 

从需求到购买 – 大客户决策心理分析

价格异议真相 – 销售行为的三大误区

客户购买决策的六个阶段及特征

 二、客户切入 – 聚焦三类关键人员 

接纳者 – 采购执行者、信息提供者

影响者 – 技术把关者、产品使用者

权力者 – 有决策权但不易接近者

制定客户切入路径 – 目标与策略

 三、需求认知 – 发掘购买的需求度 

揭示和扩展客户问题、困难和不满

识别客户从需求到决定购买的信号

提供正版捕鱼的解决方案,取得客户认同

 四、评估选择 – 解决产品的匹配度 

客户用哪些标准评估和选择供应商?

为何失去客户 – 供需方匹配度分析

影响客户购买决策准则的四种策略

填补供需差异的四大经典战术


 五、销售竞争地位分析 

竞争弱势v 型分析及对策

处理竞争对手的三大原则

区分客户购买决策的软硬准则

软、硬准则下的不同销售路径

 六、消除顾虑 – 建立客户的信任度 

客户为何难下决定 – 负面后果效应

顾虑的早期预警信号及存在的迹象

处理客户顾虑的八条戒律

 七、执行阶段 – 消除项目的风险度 

客户学习曲线 – 付出与结果不同步

新玩具期、学习期和收效期的特征

学习期综合症 – 执行中的高风险期

如何预防和消除客户“动力下降”

 八、改变阶段 – 维护双方的关系度 

导致客户改变的内外因素

客户分类与区域管理模式

客户关系维护与二次开发策略


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