培训对象
中层管理 基层主管 新员工 基层员工涉及销售工作的相关人员。
培训收益
1.解读客户购买决策的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变；
2.识别客户组织体系的三类人员–接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透；
3.根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事；
4.摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出；
5.分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手；
6.在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会。
培训内容
一、客户购买决策循环 从需求到购买 – 大客户决策心理分析 价格异议真相 – 销售行为的三大误区 客户购买决策的六个阶段及特征 二、客户切入 – 聚焦三类关键人员 接纳者 – 采购执行者、信息提供者 影响者 – 技术把关者、产品使用者 权力者 – 有决策权但不易接近者 制定客户切入路径 – 目标与策略 三、需求认知 – 发掘购买的需求度 揭示和扩展客户问题、困难和不满 识别客户从需求到决定购买的信号 提供正版捕鱼的解决方案，取得客户认同 四、评估选择 – 解决产品的匹配度 客户用哪些标准评估和选择供应商？ 为何失去客户 – 供需方匹配度分析 影响客户购买决策准则的四种策略 填补供需差异的四大经典战术 | 五、销售竞争地位分析 竞争弱势v 型分析及对策 处理竞争对手的三大原则 区分客户购买决策的软硬准则 软、硬准则下的不同销售路径 六、消除顾虑 – 建立客户的信任度 客户为何难下决定 – 负面后果效应 顾虑的早期预警信号及存在的迹象 处理客户顾虑的八条戒律 七、执行阶段 – 消除项目的风险度 客户学习曲线 – 付出与结果不同步 新玩具期、学习期和收效期的特征 学习期综合症 – 执行中的高风险期 如何预防和消除客户“动力下降” 八、改变阶段 – 维护双方的关系度 导致客户改变的内外因素 客户分类与区域管理模式 客户关系维护与二次开发策略 |
